Il progetto Diemme® Filtration

La protagonista

Diemme® Filtration, il punto di riferimento nelle tecnologie di separazione solido-liquido

Il brand Diemme® Filtration nasce nei primi anni ‘70 quando il filtro pressa esce dall’ambito applicativo tradizionale per affermarsi in numerosi settori industriali come, ad esempio, il Minerario, il Chimico & Farmaceutico, Oil&Gas e Alimentare. 

Parte del Gruppo Aqseptence, l’azienda offre ai suoi clienti un'ampia gamma di filtripressa e ispessitori, altamente customizzati e adattabili ai diversi contesti applicativi. 

L’elevata attenzione alle esigenze del cliente e conseguente personalizzazione delle soluzioni, l’attenzione alla sostenibilità con un accento sull’impegno nella riduzione dei rischi di inquinamento e l’abbattimento dei consumi energetici, rendono Diemme® Filtration il punto di riferimento nella scena internazionale. 

La sfida

L’eliminazione dei silos aziendali, verso una nuova sinergia organizzativa

La decisione di integrare Sales Cloud all'interno dell'azienda è stata ispirata dalla volontà di abbracciare un approccio Customer Driven, al fine di allineare i processi aziendali con le esigenze dei clienti. Il Gruppo Aqseptence già utilizzava le soluzioni Salesforce adottate internamente, ma introducendo il sistema nella società di gruppo, come nel caso di Diemme Filtration, si sono presentati diversi problemi di processo.

Per questo motivo la decisione di fare riferimento a NextCRM è stata catalizzata da una consapevolezza condivisa, riconosciuta anche con il nostro supporto, riguardo alle difficoltà nel calare Salesforce nei processi aziendali in maniera sartoriale e basata sulle reali esigenze emerse. 

In particolare, Diemme Filtration si trovava a dover affrontare il problema dei Silos Aziendali, dove le diverse divisioni interne operavano in compartimenti isolati, mancando di una connessione sinergica tra di loro. Questa situazione era diventata un nodo cruciale, specialmente nel reparto Sales e Marketing, creando una disconnessione nelle informazioni e una carenza di collaborazione che portava ad un'inefficienza operativa significativa.

Fin dalle prime interazioni, è emerso che le risorse di Diemme Filtration riscontravano difficoltà nell'adozione del sistema e tendevano ad abbandonarlo nell’uso quotidiano. Una sfida cruciale in questo progetto era, quindi, l'incentivazione del team sales ad adottare pienamente Sales Cloud. 

Inoltre, il progetto richiedeva un coordinamento e un'integrazione continua con le soluzioni Salesforce del Gruppo Aqseptence, rendendo necessaria una continua intermediazione e personalizzazione della soluzione sulla base anche dei processi della capogruppo. 

Il progetto

Un'implementazione focalizzata sulla user adoption e sulla collaborazione

Attraverso la nostra integrazione di Salesforce Sales Cloud in Diemme Filtration, è stata raggiunta progressivamente una gestione più efficiente delle informazioni sui clienti, stimolando una collaborazione più stretta tra i vari reparti e portando a un miglioramento complessivo dell'efficienza operativa.

La decisione di iniziare coinvolgendo i reparti Marketing e Sales riflette un approccio graduale e mirato, affrontando in modo specifico le sfide legate a queste fondamentali funzioni aziendali. Questo è stato fatto ponendo in particolar modo l’attenzione alla user adoption, al fine di incentivare l’utilizzo da parte delle diverse figure aziendali.

L’azienda prosegue con noi il suo percorso di personalizzazione di Sales Cloud con l'obiettivo di:

• Coinvolgere direttamente il team Sales (localizzato non solo nella sede di Lugo ma anche nelle filiali in Brasile, Usa, Francia, Australia) in tutte le fasi della gestione della trattativa e del lead, coordinandosi in modo sinergico con il Back Office Commerciale;
• Fornire un unico strumento integrato con gli altri applicativi aziendali per monitorare il ciclo di vita del cliente a 360 gradi;
• Strutturare e razionalizzare la gestione del lead in Salesforce, collegandola con gli altri applicativi per la raccolta di potenziali clienti;
• Rendere più efficiente lo scambio di informazioni interno attraverso l'accentramento delle attività e delle informazioni scambiate con il cliente;
• Monitorare i risultati su diversi indicatori di performance a livello individuale e direzionale.

Il percorso di formazione e il successivo progetto di follow up, appositamente strutturati per i singoli reparti aziendali, hanno svolto un ruolo determinante nel raggiungimento di questi obiettivi. Inoltre, queste attività hanno attivamente contribuito allo sviluppo di un ambiente aziendale che possa realmente sfruttare le potenzialità delle soluzioni Salesforce, che sono state sviluppate su misura dell’azienda.  Il percorso continuerà con il graduale coinvolgimento dell’Area Aftersales per poter ampliare la gestione di tutta la Customer Experience.

Nonostante la complessità nella misurazione dei principali KPI di progetto, derivante principalmente dal ciclo di vendita del settore, i risultati ottenuti sono notevoli, secondo le risorse interne. Questi successi si sono rivelati particolarmente significativi, superando le sfide precedentemente riscontrate durante l'implementazione gestita in autonomia dal Gruppo Aqseptence.