La Marketing Automation è fondamentale per le aziende che vogliono ottimizzare al massimo le loro attività di marketing e migliorare l'esperienza dei clienti lungo il customer journey. In questo articolo esploreremo cos'è la Marketing Automation, come funziona e perché è così importante per la crescita aziendale.
Cos’è la Marketing Automation
La Marketing Automation è l’automazione delle attività di marketing più ripetitive e monotone, con il fine di migliorare l'efficienza e la capacità di offrire esperienze personalizzate ai clienti.
La personalizzazione delle interazioni con i clienti e potenziali tali è più importante che mai. Infatti, il 71% dei consumatori si aspettano un'esperienza personalizzata nelle comunicazioni e nel prodotto, e il 76% percepisce frustrazione quando ciò non accade1.
In questo contesto, è fondamentale per le aziende adottare strategie e tattiche che seguano le nuove tendenze del marketing B2B e B2C, con un focus crescente sulla personalizzazione delle interazioni.
La Marketing Automation svolge un ruolo chiave, automatizzando e ottimizzando questo tipo di comunicazioni, consentendo alle imprese di fornire esperienze più mirate ed efficaci.
L’automazione delle attività di marketing consente di gestire campagne su diversi canali, come l'email marketing e i social media, utilizzando strumenti integrati, tra cui il CRM, che facilita la messa in opera di strategie di lead generation, lead nurturing e rappresenta come ottimizzare la conversione con il customer journey.
Gli strumenti di Marketing Automation permettono di creare workflow automatici tramite:
- L'email automation, con cui inviare comunicazioni personalizzate ad ogni segmento di pubblico;
- La social automation, che facilita la gestione e pubblicazione di contenuti nei social media, inclusa la gestione delle interazioni con il pubblico;
- L’integrazione con piattaforme CRM, come Salesforce, per tracciare e analizzare il comportamento dei clienti, e per applicare personalizzazioni ai propri flussi.
Grazie alla Marketing Automation, le aziende possono quindi risparmiare tempo, ottimizzare le risorse e incrementare la qualità della customer experience grazie ad una personalizzazione spinta dei flussi.
Come funziona la Marketing Automation
La digital Marketing Automation si basa su strumenti e tecnologie avanzate per creare campagne che si attivano automaticamente in risposta a determinate azioni o comportamenti degli utenti, lead o clienti.
Una piattaforma di Marketing Automation come Salesforce Marketing Cloud consente alle aziende di creare e gestire queste interazioni in modo integrato, sfruttando la sinergia tra i vari canali e raccogliendo dati essenziali grazie all’integrazione con un CRM, come Salesforce.
Il CRM (Customer Relationship Management) è fondamentale perché permette di tracciare le informazioni chiave dei contatti e di ottenere una visione completa del customer journey. Questo database centralizzato è una risorsa essenziale per la personalizzazione, poiché consente alle piattaforme di Marketing Automation di attivare campagne specifiche per ogni fase del percorso dell’utente.
Senza un CRM, sarebbe complesso raccogliere dati rilevanti sui clienti e avviare interazioni personalizzate in modo dinamico.
I principali utilizzi di un tool di Marketing Automation riguardano:
- Content management: una personalizzazione dinamica in tempo reale dei contenuti del sito web, come titoli, immagini o CTA basata sui dati dell’utente visitatore o del suo comportamento, al fine di targhetizzare i contenuti in base ad una serie di valori, come può essere la divisione aziendale dell’utente, il settore oppure la fase del ciclo di vendita. Inoltre, permette di gestire in maniera centralizzata i contenuti su più piattaforme e canali.
- Email Marketing Automation: invio di email personalizzate in maniera automatica in base alla risposta a specifici trigger, basati sul comportamento dell’utente o dei valori, come la registrazione ad un webinar, la compilazione di un form per scaricare un whitepaper, l’acquisto di determinati prodotti e via dicendo. Questo permette di impostare un flusso di nurtruing che accompagna il lead lungo il funnel di vendita, o il cliente verso il cross-selling o l’up-selling, personalizzando i contenuti all’utente.
- Mobile messagging: la possibilità di inviare notifiche su canali come WhatsApp, SMS e push notification. Questa funzionalità è particolarmente utile per raggiungere gli utenti in tempo reale, fornendo promemoria, offerte e aggiornamenti contestualizzati. Con i messaggi WhatsApp e SMS, le aziende possono inviare notifiche istantanee su acquisti, nuovi contenuti o carrelli abbandonati, aumentando le possibilità di conversione.
- Social media automation: uno strumento fondamentale per gestire in modo efficiente la presenza sui social media. Con queste funzionalità, le aziende possono pianificare la pubblicazione di post su diversi social network, monitorare le interazioni degli utenti e rispondere automaticamente a commenti o messaggi. La Marketing Automation consente di raccogliere dati sulle preferenze e il comportamento del pubblico, aiutando a ottimizzare le campagne social per ottenere un maggiore engagement. Attraverso il retargeting sui social, le aziende possono riconnettersi con utenti che hanno già interagito con i loro contenuti, personalizzando i messaggi e aumentando le possibilità di conversione.
- Journey orchestration: consente di creare percorsi personalizzati per ciascun cliente, coordinando interazioni su più canali per una customer experience integrata. Questa funzionalità è utile per disegnare flussi di comunicazione che rispondano ai comportamenti dell’utente in tempo reale, come una email di follow-up dopo una visita al sito o una notifica mobile successiva a un acquisto. La journey orchestration permette di adattare le tappe del percorso in base alla fase del funnel, assicurando che ogni interazione sia pertinente e rilevante per l’utente.
Differenze di Marketing Automation tra B2B e B2C
La differenza tra la Marketing Automation per B2B e quella per B2C riguarda principalmente il focus e la tempistica del percorso d’acquisto, oltre alle modalità di coinvolgimento del cliente.
Nel B2B, il ciclo di vendita è più lungo e complesso, coinvolgendo diversi decision maker. La Marketing Automation b2b si concentra quindi su strategie di nurturing che offrono contenuti educativi e costruiscono relazioni di valore.
Le campagne sono generalmente mirate a mantenere l'interesse del lead con comunicazioni che lo accompagnano lungo il funnel, offrendo contenuti B2B personalizzati come webinar ed eventi verticali, white paper o case study, per consolidare la fiducia e l’autorevolezza del nostro brand.
Al contrario, nel B2C il focus è su interazioni rapide e su un percorso d’acquisto più diretto. Qui la Marketing Automation si concentra su stimoli immediati per incoraggiare la conversione, utilizzando messaggi personalizzati e offerte temporanee. I contenuti B2C tendono a essere più brevi ed emozionali, ad esempio con email promozionali e notifiche push, progettati per aumentare il tasso di risposta e migliorare l’esperienza del cliente con campagne mirate al coinvolgimento e alla fidelizzazione rapida.
In ambito eCommerce, la Marketing Automation facilita strategie di cross-selling e up-selling grazie all'analisi dei dati dei clienti. Ad esempio, è possibile proporre prodotti correlati o offrire sconti mirati basati sulle preferenze d'acquisto.
La gestione dei lead è quindi un'area in cui i Marketing Automation tools si rivela cruciale. Attraverso strumenti di lead automation, si possono creare percorsi di nurturing personalizzati per ogni utente, garantendo che i lead vengano nutriti con contenuti ed interazioni in grado di convertirli gradualmente in clienti.
Perché la Digital Marketing Automation è importante per la crescita del business
Secondo una ricerca di McKinsey & Company, le aziende che crescono più rapidamente ricavano il 40% in più del loro fatturato dalla personalizzazione rispetto alle aziende che crescono più lentamente. Per questo motivo i Marketing Automation tool sono essenziali per raggiungere un elevato livello di personalizzazione dei contenuti e delle interazioni mantenendo un livello elevato di efficienza del team marketing.
L’adozione di questi strumenti si traduce quindi in una serie di vantaggi competitivi per le aziende, tra cui:
- Risparmio di tempo e risorse: grazie all’automazione dei processi ripetitivi, i team di marketing possono dedicarsi ad attività più strategiche ed a valore aggiunto.
- Ottimizzazione della customer experience: il monitoraggio dei dati permette di offrire esperienze personalizzate e di intervenire con offerte su misura nel momento giusto.
- Lead management e lead nurturing: le attività di lead automation consentono di nutrire e qualificare i contatti, garantendo che ogni lead riceva i messaggi più pertinenti al suo stadio nel funnel di conversione.
- Aumento del ROI: l’efficienza delle campagne automatizzate genera migliori risultati a costi inferiori, migliorando il ritorno sull'investimento (ROI).
L’automazione permette inoltre di creare campagne mirate e attivare messaggi one-to-one su diversi canali digitali, inclusi email, social media e landing page. In questo modo, ogni interazione è personalizzata e in linea con le esigenze dell'utente.
Salesforce Marketing Cloud e Account Engagement (Pardot): il top marketing automation software
Salesforce Marketing Cloud è molto più di una semplice piattaforma di Marketing Automation; si tratta di un ecosistema avanzato, progettato per offrire un’esperienza utente personalizzata e omnicanale, con l’obiettivo di migliorare le conversioni e la fidelizzazione dei clienti.
Marketing Cloud si integra con il CRM Salesforce attraverso connettori nativi che sincronizzano in tempo reale i dati tra le due piattaforme. Questa integrazione permette di condividere automaticamente informazioni sui clienti.
I team di marketing e vendite possono così accedere a una vista unificata del cliente, che facilita la creazione di campagne personalizzate e il monitoraggio delle performance direttamente all'interno del CRM Salesforce.
Rispetto ai competitor come HubSpot, Adobe Experience Cloud e Oracle Marketing Cloud, Salesforce Marketing Cloud si distingue per la sua integrazione con il CRM Salesforce e per la forte predisposizione ad attività di marketing complesse. Inoltre, Salesforce si distingue per l'uso di Einstein AI e Agentforce, un sistema di intelligenza artificiale che automatizza la personalizzazione dei contenuti in base a modelli predittivi, offrendo un livello di personalizzazione avanzato e dinamico.
Per le aziende che hanno un ciclo di vendita più lungo e complesso, Salesforce ha dedicato una soluzione ad hoc chiamata Marketing Cloud Account Engagement (ex Pardot), solitamente utilizzata dalle aziende b2b proprio per una questione di tempistiche di vendita, modalità e decision maker coinvolti.
Per le aziende con cicli di vendita più lunghi e complessi, Marketing Cloud Account Engagement (precedentemente noto come Pardot) offre funzionalità avanzate di marketing automation mirate alle aziende con un processo sales più lungo, complesso e con maggiori decision-maker. Questa soluzione è progettata per automatizzare e personalizzare le comunicazioni con i lead in modo continuativo, seguendo ogni contatto lungo il funnel di vendita. Con Account Engagement, i team possono segmentare il pubblico, qualificare i lead e impostare campagne multicanale specifiche per decision-maker, ottimizzando il processo di conversione e potenziando la collaborazione tra marketing e vendite.
Marketing Cloud Account Engagement (ex Pardot) e Marketing Cloud condividono l’obiettivo di potenziare la marketing automation, ma si differenziano per il focus:
- Marketing Cloud è orientato alle campagne maggiormente B2C e omnicanale, concentrandosi su interazioni rapide e personalizzate per il cliente, ideali per cicli d’acquisto brevi. È idealmente pensato principalmente per eCommerce e per le comunicazioni in tempo reale su canali come email, SMS e social. Questa soluzione è da considerarsi come un prodotto a parte rispetto a Salesforce CRM, in quanto può essere utilizzata anche senza l'integrazione con Salesforce CRM.
- Account Engagement invece è progettato principalmente per il B2B, con un focus su lead nurturing, lead scoring e gestione delle campagne a lungo termine. Con funzionalità avanzate di automazione del funnel di vendita, è ottimale per i cicli di vendita più lunghi e complessi, offrendo strumenti di gestione dei lead e allineamento con il team di vendita per il nurturing dei contatti qualificati. Questa soluzione differisce da Marketing Cloud anche relativamente all'architettura, in quanto richiede l'integrazione con Salesforce CRM per funzionare.
Con Salesforce Marketing Cloud, le aziende possono sfruttare dati in tempo reale e offrire un’esperienza utente ottimizzata su tutti i canali. La piattaforma si integra inoltre con gli altri cloud di Salesforce e molte altre piattaforme, per migliorare ulteriormente l'efficacia delle strategie di inbound marketing.
Marketing Cloud risulta anche tra i top strumenti di digital marketing automation per eCommerce, rappresentando la soluzione ideale anche nel caso alla base sia presente la soluzione Commerce Cloud, per personalizzare ulteriormente il customer journey.
Caso Studio: l’automazione del marketing per 3DZ
3DZ, azienda leader nel settore delle stampanti 3D, ha implementato una strategia di Marketing Automation per ottimizzare la gestione dei lead e aumentare le conversioni. Prima dell'adozione di strumenti di Marketing Automation, l’azienda riscontrava difficoltà nel monitorare e nutrire i lead, con una conseguente perdita di opportunità di vendita.
Obiettivi della Marketing Automation per 3DZ
- Migliorare la lead generation e il nurturing dei lead
- Ottimizzare il customer journey attraverso comunicazioni mirate
- Aumentare le conversioni riducendo il tempo impiegato nelle attività manuali
Dopo l’implementazione di Salesforce Marketing Cloud Account Engagement, 3DZ ha visto un aumento del tasso di conversione, una miglior gestione dei lead e un incremento dell'engagement sui canali social, rappresentando un caso di successo su come usare la marketing automation per l’inbound marketing. Grazie all'automazione, l’azienda è riuscita a segmentare il pubblico in modo più efficace e a personalizzare le campagne in base alle esigenze di ciascun cliente, ottimizzando l’intero percorso di acquisto.
Conclusioni: i vantaggi della Marketing Automation
Questo approccio al digital marketing rivela una leva fondamentale per le aziende che vogliono aumentare la propria competitività e migliorare la customer experience.
I vantaggi sono numerosi e includono:
- Aumento dell'efficienza;
- Miglioramento del customer journey con interazioni personalizzate;
- L’utilizzo della marketing automation per migliorare il ROI aziendale.
In un mondo sempre più orientato alla digital experience, la Marketing Automation rappresenta un vantaggio competitivo che può fare la differenza.
Piattaforme come Salesforce Marketing Cloud e Account Engagement offrono soluzioni all’avanguardia per gestire tutte le fasi del customer journey e raggiungere nuovi livelli di personalizzazione.
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